近年來(lái)，中美關(guān)系的動(dòng)態(tài)牽動(dòng)著行業(yè)不少企業(yè)的心，它們?cè)噲D通過(guò)分散投資、拓展海外新興市場(chǎng)等舉措，努力降低不利影響，并積極尋找新商機(jī)，但2020年這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情又再次打亂了企業(yè)的海外拓展步伐。
疫情影響下的外銷(xiāo)市場(chǎng)
截至北京時(shí)間9月1日，全球新冠肺炎累計(jì)確診病例突破2563萬(wàn)例，累計(jì)死亡病例超過(guò)85.4萬(wàn)例，毫無(wú)疑問(wèn)此次疫情對(duì)全球經(jīng)濟(jì)造成了嚴(yán)重影響，安防行業(yè)便是其中之一。
自疫情爆發(fā)后，不少外貿(mào)型企業(yè)一直處于緊繃狀態(tài)，從擔(dān)心上游零部件緊缺，無(wú)法按時(shí)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，到擔(dān)心海外采購(gòu)商取消訂單，再到擔(dān)心采購(gòu)商“失聯(lián)”……除了貿(mào)易戰(zhàn)，民族主義沖突帶來(lái)的貿(mào)易保護(hù)也對(duì)外銷(xiāo)業(yè)務(wù)造成了極大影響，這不僅需要企業(yè)及時(shí)調(diào)整策略，也要從國(guó)情民情出發(fā)，制定更加合規(guī)的戰(zhàn)略。雖然目前局勢(shì)看似困難重重，但實(shí)際上國(guó)外市場(chǎng)對(duì)于安全的需求整體并沒(méi)有減弱，在可預(yù)測(cè)的未來(lái)，海外對(duì)車(chē)載安全的需求也將長(zhǎng)期處于增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，因此后疫情時(shí)代格外值得大家期待。
雖然國(guó)內(nèi)疫情已得到控制，對(duì)于外銷(xiāo)從業(yè)人員來(lái)講，當(dāng)前最大的困難在于無(wú)法與海外客戶(hù)及時(shí)有效地進(jìn)行面對(duì)面溝通，而多數(shù)產(chǎn)品方案都需要根據(jù)海外市場(chǎng)的具體情況做進(jìn)一步定制化。
海外用戶(hù)的需求變化
全球車(chē)載視頻監(jiān)控設(shè)備行業(yè)規(guī)模快速擴(kuò)大，而日新月異的安防技術(shù)，也讓傳統(tǒng)安防產(chǎn)品發(fā)生了重大改變。在這種情況下，客戶(hù)的需求也發(fā)生了巨大變化，從單純地關(guān)注產(chǎn)品的功能、價(jià)格，轉(zhuǎn)而面向更為全面與智能的解決方案。
深圳市銳明技術(shù)股份有限公司海外營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理Kevin表示，在商用車(chē)信息化市場(chǎng)中，隨著AI、5G、車(chē)聯(lián)網(wǎng)、自動(dòng)駕駛等新興技術(shù)逐步成熟，基于降本增效的內(nèi)在運(yùn)營(yíng)需求，該市場(chǎng)正在催生新的應(yīng)用市場(chǎng)，除了傳統(tǒng)的車(chē)載監(jiān)控，還包括車(chē)輛調(diào)度、司機(jī)駕駛行為分析、車(chē)輛行駛軌跡分析、無(wú)線(xiàn)通信等新的應(yīng)用。以歐美國(guó)家為例，用戶(hù)的需求一方面在于品質(zhì)，受該需求的驅(qū)動(dòng)，該市場(chǎng)對(duì)于品質(zhì)的要求會(huì)高于其他地區(qū)；另一方面用戶(hù)的需求主要聚焦在安全運(yùn)營(yíng)解決方案上，這遠(yuǎn)比單品復(fù)雜得多，尤其一些創(chuàng)新性的解決方案，能解決傳統(tǒng)技術(shù)無(wú)法克服的難題。例如司機(jī)駕駛行為識(shí)別的應(yīng)用，為了便于和站臺(tái)人員溝通以及防止火車(chē)司機(jī)分心駕駛，火車(chē)司機(jī)在通過(guò)固定路口或進(jìn)站出站時(shí)，都需要執(zhí)行相應(yīng)的手勢(shì)。以前這都是通過(guò)人工回看錄像來(lái)確保駕駛?cè)藛T在行車(chē)過(guò)程中的手勢(shì)正確無(wú)誤，這樣往往會(huì)耗費(fèi)大量人力物力。但新的手勢(shì)檢測(cè)技術(shù)可實(shí)時(shí)檢測(cè)火車(chē)司機(jī)駕駛行為，判斷特殊路口處司機(jī)手勢(shì)是否規(guī)范。該技術(shù)大幅減少人員回看錄像的時(shí)間，節(jié)省了鐵路局的運(yùn)營(yíng)成本。
提升價(jià)值與服務(wù)
中國(guó)制造已經(jīng)逐漸撕掉“性?xún)r(jià)比”的傳統(tǒng)標(biāo)簽，開(kāi)始尋求端到端的產(chǎn)品解決方案。目前，基于商用車(chē)營(yíng)運(yùn)安全、駕駛安全及效率提升等端到端的行業(yè)化解決方案，已成為了如銳明技術(shù)等中國(guó)企業(yè)的新門(mén)面。對(duì)于終端用戶(hù)而言，解決方案相對(duì)于單一的產(chǎn)品，與實(shí)際業(yè)務(wù)聯(lián)系更加緊密，并能切實(shí)解決業(yè)務(wù)中的難題，滿(mǎn)足客戶(hù)不同需求，因此備受關(guān)注。
換個(gè)角度說(shuō)，打造完整的端到端解決方案可以提升中國(guó)企業(yè)的價(jià)值與服務(wù)，其中不僅蘊(yùn)含著企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的掌握能力，也是企業(yè)創(chuàng)新能力的體現(xiàn)。未來(lái)企業(yè)對(duì)于外銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展，將聚焦在以下三方面：一是本地化，這一般指雇傭當(dāng)?shù)貑T工，建立當(dāng)?shù)剞k事處，尋找當(dāng)?shù)乜蛻?hù)；二是行業(yè)化，未來(lái)的服務(wù)不再只是簡(jiǎn)單的場(chǎng)景服務(wù)，而是需要根據(jù)國(guó)家城市的具體需求，在細(xì)分行業(yè)中尋找業(yè)務(wù)與技術(shù)的結(jié)合點(diǎn)，讓產(chǎn)品與解決方案更加符合本地邏輯，通過(guò)本地化的服務(wù)，構(gòu)建客戶(hù)與企業(yè)的橋梁；三是品牌化，如何通過(guò)端到端的解決方案提升品牌黏度，這是每個(gè)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)時(shí)必須思考的問(wèn)題。據(jù)Kevin介紹，銳明技術(shù)的海外業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)幾年的本地化拓展及針對(duì)性行業(yè)化解決方案的大力推廣，今年已初見(jiàn)成效并進(jìn)入收獲季節(jié)。該公司今年上半年的海外業(yè)績(jī)，雖受疫情影響，但仍逆勢(shì)上揚(yáng)，取得了不錯(cuò)的成績(jī)。
回顧安防企業(yè)海外市場(chǎng)布局的歷程，每個(gè)時(shí)代都有其不同的特點(diǎn)。展望未來(lái)，技術(shù)與創(chuàng)新才能創(chuàng)造良好的品牌形象，進(jìn)而提升品牌溢價(jià)空間。
