前言：在泛安防時代，安防產品的經銷代理方式是大部分傳統企業的主要營銷手段。隨著市場競爭的不斷加劇和技術迭代、跨界融合步伐的加快,留給安防企業的機會不多。現在，隨著AI、物聯網技術在安防中的應用不斷深入，帶來了產品、方案、營銷模式以及市場格局等的一系列變化，企業紛紛對業務戰略進行調整，以自身業務為核心基礎形成物聯網解決方案。當前，安防產品分銷模式的裂變，既符合市場經濟發展的規律，又存一些積弊，本文主要探討如何精準的提升物聯網安防產品的分銷通路。
現有架構的變與不變
隨著移動互聯網的發展和智能物聯網時代的來臨，安防分銷市場變化加劇，傳統分銷模式的調整不可避免。每個企業必須根據自身情況制定策略，不能一味的照搬和學習某一家的成功經驗。策略的制定一方面與企業的產品成熟度、地域的選擇、服務的方式與內容以及產品的功能和特性有關。特別是目前的物聯網門禁一卡通市場，由于個性化定制強，不適合采用單純的網絡銷售，其解決方案不僅僅是簡單地提供一個基礎功能即可滿足用戶的需求，大部分情況下，可能會參與到為用戶提供運營式、個性化服務，同時也需要長期的售后運維服務團隊支持。
物聯網安防企業對分銷模式的選擇，同時與企業自身的人力、物力、財力等都息息相關。分銷就是使產品和服務以適當的數量和地域分布來適時地滿足目標市場的顧客需要。每開設一個分支機構，對企業的人財物同時也是一個較大的消耗，針對中小型安防企業來講;渠道建設的通路往往首要選擇的是采用傳統代理模式，當品牌達到一定知名度以后，部分企業會采用品牌或服務加盟形式，實現品牌或產品銷售的快速擴張，不失為利大于弊的選擇。另一方面，因安防產品的特殊性，非定制化產品的成熟度也是影響整個產品分銷通路的最大障礙，不成熟的產品往往更容易把企業拖入到惡性的服務陷阱。由于加盟品牌商前期帶來的管理和時間成本較大，在導入期需要有成熟的品牌運營經驗，包括對挑選加盟商、技術考核、客戶支持、售后服務等，管理不到位時，將會走上傳統代理商的老路。另外，安防行業分銷模式較多，不同品牌企業對于加盟保證金的要求各有所不同，鑒于中國國內中小微企業的特性，大部分安防品牌依賴于分銷產品的價值和產品利潤，來約束加盟商是否能遵守雙方契約協議的處罰。當加盟商或分銷渠道經營者無法滿足約定銷售目標時，因安防企業對渠道合作的開發需要，往往難以執行雙方的處罰約定。造成大量中小微加盟分銷渠道商，會代理多家或規避雙方規則同時加盟多家品牌的分銷產品。
在分銷體系中，除傳統分級渠道伙伴以外，另一部分是系統集成商、工程商渠道的建設。因系統集成商或工程商在每個項目中的不確定性，品牌的推薦在不同項目中其主導權強弱不同，每個項目涉及到的品牌類型較多，而項目經理很難做到對所有供應商產品的了解，現場技術整合能力和服務能力，也是影響產品企業的品牌因素，繼而影響未來更多的合作機會。安防產品分銷渠道的建設，更多的應是滿足產品行銷地區的服務需求而定，而不是依靠傳統代理商或者分銷商去完成。
2019年，達實將智慧社區、智慧建筑、節能、智慧醫療、軌道交通等各個業務部門的戰略目標進行了提煉，對公司的使命升級到戰略3.0時代，確立公司在整體戰略和市場形成統一目標。定位于智慧城市物聯網整體解決方案，以“萬物智聯、心心相通”為使命，讓用戶真正意義實現“萬物互聯、萬物智聯”的體驗。我們清楚的認識到，服務B端，直達C端的重要性，繼續在2020年在全國增設6個城市的辦事處機構，作為本地直屬服務中心，通過提高客戶的信任度，從而提高產品銷售額。B端以工程商、集成商為核心，放棄技術能力弱、服務保障難以為繼的純代理經銷模式，通過建立本地化直屬的服務機構，直達C端，確保達實合作伙伴與用戶的利益、增強用戶的信心、同時也進一步維護了公司的品牌形象。
標準出臺給予新能量
企業的管理模式隨著市場及社會經濟的發展需要可以不斷的進行調整和改變，由于安防行業的特殊性，在很長一段時間內，大部分安防產品缺少統一國家標準和質量標準;第三產品檢測機構只是根據企業標準中產品的部分特性出具符合的檢測報告。雖然部分產品已具有行業標準或地方標準，由于安防行業的技術的快速發展，很多標準制定出來以后，部分標準的制定跟不上技術發展的變化。隨著2019年GB 50348-2018 安全防范工程技術標準的發布，產品所需要達到的安全等級、國標的執行度都需要客戶在產品選型時關注。大部分傳統安防產品如門禁、停車已在其中已有體現。上下游企業是否按照GB 50348-2018標準研發生產相符合的產品，還需要相應的部門指導規范。不同企業根據市場的需求，采用了不同的企業標準，滿足不同的用戶群體;高安全高要求的標準化產品成本高，業內大部分企業采用了以企業標準替代行業標準的作法，導致市場上安防同類產品質量和價格參次不齊，如果用戶在選型過程中沒有經過仔細的甄別判斷，以低價格選擇產品，給企業未來埋下的安全隱患，以致出現“劣幣驅逐良幣”成為安防行業產品竟爭的一大特色，嚴重干擾了安防行業產品正常的良性發展，標準化評定和產品標準化認證勢在必行。
另一方面，缺少標準化行業解決方案，讓協會組織、技術聯盟的生態圈建設如火如荼，生態圈內企業優秀產品的選擇急需一個給企業帶來優勢標準的執行空間，或由民間團隊形成的行業標準化解決方案模式，是另類保障客戶的利益方案。給無序的安防標準化執行，提供新的落地機會。部分應用市場，如工地類的臨時性項目，對產品的質量要求較低，人流量較小，對產品標準化的要求不高，項目選擇影響不大。但是大型復雜項目的質量控制要求就需要提高標準，單純的追求利潤，而不是按照最符合項目產品質量執行的話，生態圈類型的方案容易出現問題。企業重視產品和質量、重視品牌和口碑的基礎上不斷擴張市場，才是良性的競爭，而國家標準的出臺對于企業即是約束又給予守護標準的企業新力量。
服務本地化 實現長期運營
安防產品是工業物聯網化產品，與民用消費品的營銷方式有很大不同，安防產品的選擇依靠用戶的口碑，而非傳統消費類產品的廣告宣傳。另一方面，安防類代理商的體量較小，在很多時候，很難服務于大型項目，對于企業品牌服務也缺少有效的手段;將代理商轉型為工程服務商，采用以合作伙伴的形式，替代傳統的代理商，做到客戶本地化、服務本地化，項目服務標準化，是改變傳統分銷通路上代理商忠誠度低的有效解決方案。
選擇本地化服務模式的目的就是建設好口碑。但是在本地化服務建設過程中，某些區域的本地小品牌，由于占有地理及本地化優勢，也許會比全國性的老牌產品有更好的切入機會，造成了一定程度上安防產品在品牌推廣的困擾。因此，我們采用了服務本地化方案，結合企業雄厚的研發、生產、資本等優勢，在從分銷到市場運營中，前期事先投入大量的人力、物力，讓利于分銷合作伙伴，直達用戶端，對長期穩定的服務和營銷收入的增長提供便利，做用戶和合作伙伴堅強的后盾。
另類運營式的物聯網安防產品分銷方式，采用的是自己前期投入后期收益的商業運營模式，供應商與運營商在合作經營中，需要長期運營式管理人才和大量的資金投入，對于品牌性要求相對較弱。達實物聯網采用的是提升合作伙伴、工程商，以及服務對象對品牌的認識，杜絕用戶對品牌的認識僅僅停留在傳統買賣關系，從提升產品本身為用戶帶來的價值為基礎，實現用戶與合作伙伴、廠家的共生共贏。把產品分銷結合運營服務的解決方案，用長期收益替代短期高利潤的方案，長期為用戶提供產品解決方案服務。這類通過犧牲短期利潤帶來長期收益，從而可以實現用戶的快速增長和產品批量化生產。產品標準化、服務標準化，從傳統事業化部署到工業化部署，將成為一種趨勢。
轉型或運營 市場化的選擇
一般個性化需求比較大的客戶，往往是集團性客戶，標準化產品的需求者偏重于中小型用戶。隨著AI+物聯網技術的發展，物聯網安防產品的用戶需求，呈碎片化、個性化需求逐漸增多，傳統安防產品需要不斷滿足個性化的用戶需求，主要分為兩種情況：
其一是主要是滿足各種大中型客戶的個性化需求，需要忽略快速增長的傳統標準化的產品需求的小微企業用戶群體。訴求點在于國內物聯網安防系統解決方案涉及行業廣，標準難以統一，用戶需求復雜;為了解決這類問題，我們采用的是基于私有化布署“一卡通云”解決方案，企業主動轉變去滿足兼顧所有用戶的需求點。基于云端，將大數據和云計算的便利性應用到方案中，策略化幫助用戶解決需求。
其二是滿足普通用戶的標準化產品。主要由國內中低端產品填補，功能簡單，產品同質化嚴重，分銷通道主要以網絡、外貿、電子市場等渠道為主，代理渠道無門檻，技術服務限于單純的保修或直接更換新品方式，缺少C端服務用戶支持。品牌建設能力較弱。產品主要依賴于由中小工程商安裝維護，軟件服務功能簡單。針對此類用戶群體的越來越多的成長和潛在需求。達實智能提出了saas云架構設計“一卡通”，可實現中小微用戶統一管理服務，以租代售，打破傳統中低端市場上的分銷無標準化的局面，以達到提升中小微企業服務質量的目的，讓更多的中小微用戶，用最小的成本，獲得更強大的功能及服務。未來安防產品的私有化和本地化部署設計將具有普適性，在如今分銷市場不斷變化的時代，代理服務商可以通過提供本地化運營服務，走出適合于的自己的分銷之路。在提供運營服務的過程中，不斷提升技術水平，轉型單純性的研發產品到服務平臺性研發，也不失為一條可選擇的路。
分銷企業如何保證持續的成長
當前物聯網安防產品主要定位于工業化物聯網市場，以服務于建筑與輔助企業內部管理為基礎，不同于民用消費級安防產品，部分行業對安防產品使用和持續服務周期有些可以達到5-10年以上。隨著近幾年來物聯網技術的快速發展，由于缺少有效的服務，部分行業產品更新迭代縮短到三到五年時間。投入大量資金實施的智能化應用，過快淘汰，一方面會造成用戶資源的大量浪費，也是給中小企業帶來管理成本的增加。用戶使用周期越長，忠誠程度就會比較高，說明產品的服務及質量經受住了用戶的直接考驗。加強產品服務模式的創新，同時會增加產品分銷過程中的附加值提升，具備完善的服務與支持的產品，是物聯網安防企業長期經營和快速發展的保證，或形成2次銷售的機會。產品質量好、品牌信任度高、服務滿意度高等，為客戶贏得長期利益，也可以獲取二次傳播的機會。
代理分銷商如果需要快速轉換角色。劃被動為主動，首先就要考慮開放式經營，打破傳統產品的買賣關系，借助代理品牌的價值鏈資源，實現利益性的捆綁，提高客戶認可度，特別對于資金壓力大的中小代理分銷渠道商，也是不錯的選擇。借助品牌優勢發展，不同企業、不同品牌、不同產品銷售通路也不同。利用品牌資源發展業務，同時要注意形成緊密型的生態合作伙伴關系，實現相互信任、長久的合作，共同拓展市場的目標。這個過程中，協同合作是相互信任的基石，也是提高代理分銷商對品牌的忠誠度的必要條件。而代理分銷商只有把產品與服務真正當成為自己企業的一個部分，才能進一步獲得廠家的真正信賴。抓住機遇，提高品牌忠誠度，提高用戶服務滿意度，與代理品牌共同成長才會讓代理分銷商長期持續的成長。
（本文根據采訪達實物聯網 黃志勇內容整理）
