前言：今年三月，華為提出了“分銷3.0”這一全新口號(hào)，企圖讓當(dāng)下背負(fù)重重壓力的分銷市場(chǎng)良性狀態(tài)。因?yàn)椋诋?dāng)下，這個(gè)占據(jù)中國(guó)安防市場(chǎng)40%的渠道模式，正同時(shí)面臨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電商模式的沖擊以及智能時(shí)代的轉(zhuǎn)型壓力。
作為安防行業(yè)中獨(dú)特存在的一大市場(chǎng)，安防分銷構(gòu)筑了安防產(chǎn)業(yè)下沉市場(chǎng)和零售渠道的基礎(chǔ)。但步入智能化時(shí)代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)，這個(gè)看起來(lái)盈利滿滿的渠道模式，卻也開(kāi)始與AI技術(shù)、智能化場(chǎng)景逐漸割裂，其更多與“壓貨”“走貨”等某些不太光彩的詞語(yǔ)聯(lián)系起來(lái)。市場(chǎng)需求的萎縮和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的整合，安防分銷前路艱難。
安防分銷的兩大難題：技術(shù)和模式
進(jìn)入安防智能化時(shí)代，用戶的碎片化、個(gè)性化需求越來(lái)越多，定制化解決方案開(kāi)始受到安防用戶的青睞。在深圳市遨游通訊設(shè)備有限公司特種事業(yè)部總經(jīng)理焦偉看來(lái)，“基于定制需求的需要，工廠在研發(fā)過(guò)程中開(kāi)始開(kāi)放更多的端口，以提供功能多端口方案，給渠道商提供了更完善的技術(shù)協(xié)作支持。而這種極劇上升的定制化需求，相比傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，也在不斷推動(dòng)渠道商的成長(zhǎng)，給渠道商帶來(lái)了更大的生存空間。”
但也正是因?yàn)檫M(jìn)入智能化時(shí)代，傳統(tǒng)的安防模式也開(kāi)始因技術(shù)本身受到了不少約束。“在新技術(shù)面前，工廠工程師能夠熟練掌握技術(shù)資源并做到對(duì)技術(shù)的實(shí)時(shí)更新，且工廠也在加大研發(fā)投入以產(chǎn)出更多創(chuàng)新型產(chǎn)品。在以上前提之后，分銷商開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行傳遞復(fù)制。但困難就出現(xiàn)在傳遞復(fù)制這一環(huán)節(jié)。” 焦偉提出，“在當(dāng)下，大多數(shù)分銷商的技術(shù)人員依舊是老一代安防人員，對(duì)新技術(shù)的掌握、吸收、消化能力還不足夠，使得其無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)熟練掌握新產(chǎn)品的功能特性，從而也無(wú)法對(duì)采購(gòu)方的需求進(jìn)行完美匹配，采購(gòu)方的時(shí)間也被損耗?；谌缟显颍壳霸絹?lái)越多的采購(gòu)方開(kāi)始跨過(guò)分銷商，直接與工廠進(jìn)行產(chǎn)品銷售對(duì)接，這對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一種巨大的商業(yè)損失。而為了彌補(bǔ)這種商業(yè)損失，分銷商必須增加人員培訓(xùn)、物流、人才引進(jìn)等方面的支出，但效果并不理想。尤其在當(dāng)下，安防行業(yè)的顯性環(huán)境也并不樂(lè)觀，分銷商的處境愈發(fā)艱難。”
此外，由于受到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電商模式的沖擊，傳統(tǒng)渠道模式中分銷模式正面臨巨大的生存危機(jī)。“單一的線下模式正在走下坡路，現(xiàn)在以及未來(lái)將更多被線上加線下的直營(yíng)模式代替。” 焦偉認(rèn)為。
“分銷3.0”能改變安防分銷困局？轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵
為了應(yīng)對(duì)智能時(shí)代安防分銷市場(chǎng)分配的不足以及產(chǎn)業(yè)的變化，今年3月，華為提出了“分銷3.0”口號(hào)，試圖讓分銷市場(chǎng)回歸良性狀態(tài)。
不可否認(rèn)，“分銷3.0”是當(dāng)下安防分銷市場(chǎng)最佳的解決方案，給市場(chǎng)指明了前行的方向。但是，“分銷3.0”的提出，也給傳統(tǒng)安防分銷帶來(lái)了更多挑戰(zhàn)，首當(dāng)其沖的就是渠道商的轉(zhuǎn)型問(wèn)題。
在“分銷3.0”背后，渠道商要轉(zhuǎn)型，向上成為設(shè)備商，向下成為工程商，從這個(gè)角度來(lái)看，對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型已成為企業(yè)的正常的戰(zhàn)略布局，但由于沒(méi)有足夠的技術(shù)實(shí)力做支撐，轉(zhuǎn)型之路異常艱難。“對(duì)于渠道商尤其是分銷商來(lái)說(shuō)，技術(shù)研發(fā)一定是轉(zhuǎn)型中非常重要的部分。如果沒(méi)有長(zhǎng)年的技術(shù)積累和有效資源，分銷商的轉(zhuǎn)型只能稱之轉(zhuǎn)業(yè)。目前，不少企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，常常忽略了自身的研發(fā)實(shí)力或是技術(shù)的獨(dú)特之處，亦或是沒(méi)有實(shí)用有效的創(chuàng)新成果，盲目的向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品，反而給市場(chǎng)帶來(lái)了不小的傷害，同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)了負(fù)面影響，給企業(yè)的轉(zhuǎn)型帶來(lái)更多的壓力。” 焦偉指出。
也就是說(shuō)，在強(qiáng)大的市場(chǎng)壓力和經(jīng)濟(jì)下行的困境之下，分銷商甚至企業(yè)要轉(zhuǎn)型，必須腳踏實(shí)地，找到自身的優(yōu)勢(shì)所在，并在該基礎(chǔ)上擁有獨(dú)家研發(fā)成果，才能為自身打造一面銅墻鐵壁！
安防分銷的全新未來(lái)：簡(jiǎn)單且親民
分銷靠渠道完成，而渠道又分為銷售渠道和分銷渠道。也就是說(shuō)，渠道商和分銷商應(yīng)屬于包含關(guān)系。只是，在當(dāng)下，安防分銷市場(chǎng)已經(jīng)占據(jù)安防整體市場(chǎng)的百分之四十，其它渠道商該如何體現(xiàn)自己的價(jià)值？
焦偉認(rèn)為，“在這種背景之下，渠道商必須對(duì)自身實(shí)力有所了解，并在自身實(shí)力基礎(chǔ)上對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行集成或是二次開(kāi)發(fā)，提供更多優(yōu)化且實(shí)際的解決方案，。切勿一味跟從，復(fù)制他人的渠道模式。只有找到最適合自身的方式，渠道商的價(jià)值才得以實(shí)現(xiàn)。
那分銷商又該如何捍衛(wèi)自己的市場(chǎng)地位？分銷商需要改變現(xiàn)有的渠道模式，以線上銷售為主，以用戶宣傳零售為主。這樣不僅能增大利潤(rùn)，也能通過(guò)物流完成訂單。同時(shí)，用戶的直線交流，也避免了避免工廠技術(shù)直接進(jìn)入帶來(lái)的項(xiàng)目尷尬。更為重要的是，通過(guò)在線調(diào)研和溝通，也能讓更多碎片用戶加入其中，增加分銷商的競(jìng)爭(zhēng)籌碼。
智能化必將成為未來(lái)安防主流，AI智能、人臉識(shí)別分析、大數(shù)據(jù)等也必將成為未來(lái)安防渠道的主力軍。而除了產(chǎn)品智能化升級(jí)，未來(lái)安防分銷商也將把科技扁平化作為目標(biāo)，完善企業(yè)的各個(gè)信息點(diǎn)，為用戶提供更加完善的解決方案，把復(fù)雜的系統(tǒng)簡(jiǎn)單化、親民化。
（本文根據(jù)對(duì)深圳市遨游通訊設(shè)備有限公司特種事業(yè)部總經(jīng)理焦偉采訪整理）
